Is jouw organisatie klaar voor Direct-to-Consumer (D2C) businessmodel model?

anneer is het juiste moment om de DTC-markt te betreden?

Heb je het gevoel dat het onderwerp D2C ineens overal opduikt? Kun je maar niet beslissen wat het juiste moment en de juiste aanpak is om je eigen D2C-kanaal te beginnen?

De afgelopen veertien maanden hebben we met verschillende managementteams de mogelijkheden van D2C besproken. Wat we gemerkt hebben, is dat er in elke branche dezelfde vooroordelen bestaan ​​over direct-to-consumer.

Vaak heeft het managementteam zich al tot hun vertrouwde adviespartner gewend voor onderzoeken of benchmarks uit de branche. De resultaten laten echter nog veel fundamentele vragen onbeantwoord en zorgen ervoor dat het daarbij blijft voor het bedrijf.

Enter D2C market

De vijf grootste vooroordelen over D2C

  1. Operaties om rechtstreeks aan particuliere klanten te leveren, zijn te complex om op te zetten
  2. Welke investeringen en middelen hebben we nodig, moeten we voor één merk of meerdere merken gaan, hoe zetten we de klantacquisitieprocessen op, wat is de marktintroductietijd (time to market, TTM), hoe moet de ROI gemeten worden – oftewel “we weten het niet”
  3. Angst dat retailers boos worden en dat we samenwerkingen verliezen
  4. Klinkt als een enorm IT/ERP-project met vele stappen, dwalen we daardoor juist niet af van ons bedrijf? 
  5. D2C is eigenlijk maar een woord - hoe geven we het betekenis?

Komen bovenstaande vooroordelen je bekend voor? Zorgt het ervoor dat je het onderwerp maar blijft ontwijken? Als deze vooroordelen en misvattingen ook in jouw team spelen, raden we je zeer aan hier iets mee te doen. Er is namelijk veel concurrentie binnen D2C. Of je de koploper wilt zijn of de uitdager die hem op de hielen zit, is aan jou.

Wanneer is het juiste moment voor D2C?

Elk bedrijf is anders. Elke branche heeft een eigen geschiedenis, gebruiken en ervaringen die hebben geresulteerd in de manier waarop de zaken tegenwoordig gedaan worden. In dit “massatijdperk” zijn de processen van FMCG-bedrijven (fast-moving consumer goods) verfijnd om producten efficiënt aan groothandels en retailers te kunnen leveren.

Concurrentievoordeel opbouwen door aan individuen te leveren in het DTC-model, waarin producten direct aan particulieren geleverd worden, is een heel ander spel met andere verwachtingen. De overstap zal waarschijnlijk overweldigend lijken en je vraagt je misschien af of jullie nu moeten instappen of juist moeten wachten tot er meer informatie beschikbaar is van andere spelers in de branche. Het McKinsey-rapport “Trends that will define 2021 – and beyond” stelt dat de pandemie veranderingen in ons winkelgedrag heeft veroorzaakt die consumentenbedrijven voor altijd zullen veranderen. Dit impliceert dat merken die er niet over hebben nagedacht hoe ze consumenten op nieuwe manieren kunnen bereiken, hun achterstand beter kunnen inhalen, anders blijven ze achter.

“In de McKinsey-enquête zegt slechts 60 procent van de bedrijven in consumptiegoederen dat ze matig voorbereid zijn om de groeimogelijkheden van e-commerce te benutten. Een leidinggevende vertelde ons: ‘als het gaat om directe verkoop aan consumenten, weten we niet echt waar we moeten beginnen.’ Die zorg is zeker terecht. Direct-to-consumer vereist de ontwikkeling van nieuwe vaardigheden, mogelijkheden en zakelijke modellen en prijsmodellen. Maar de trend is duidelijk: veel consumenten verplaatsen zich naar het internet. Om hen te bereiken, moeten bedrijven daar ook heen."

- (Van het McKinsey report, The next normal arrives: Trends that will define 2021—and beyond)

enter D2C

Waarom zou je je bedrijf blootstellen aan zo'n risico als je gewoon kunt experimenteren met D2C? 

De veilige aanpak om D2C te ervaren, is door D2C pivot online webshop te openen.  Op deze manier kun je de factoren onderzoeken die op dit moment nog onbekend zijn. Het is aan jou om vervolgens uit te breiden of de operatie stop te zetten. Jij hebt volledige controle over jouw D2C experiment. Om tijd te besparen, moet je een partner zoeken die je, in plaats van over platforms te praten, vragen stelt over je bedrijf, ambities en angsten.

We begrijpen allemaal dat je voor het plannen van een nieuw bedrijfsmodel goede kennis nodig hebt en dat je de risico’s wilt minimaliseren. Een ervaren partner kan de lastige vragen en onzekerheid wegnemen en opent je ogen voor nieuwe perspectieven en kansen. Deze kennis wordt vervolgens vertaald in je Direct to Consumer-bedrijfsconcept, waarna je klaar bent om te experimenteren en je concept tot leven te brengen in het echte bedrijfsleven.

Hoe bereid je team goed voor D2C?

️ Creëer nieuwsgierigheid in je managementteam om jullie potentie in DTC te verkennen.

️ Stap eens uit je comfortzone en kijk naar de mogelijkheden voor het creëren van klantwaarde, in plaats van de producten op dezelfde manier te verkopen in een nieuw kanaal.

️ Laat je niet beperken door jullie huidige processen en technieken. In het Software as a Service-tijdperk (SAAS) kun je de mentaliteit van een klein bedrijf ook toepassen in je grote bedrijf.

️ Zie het creëren van klantwaarde als wederzijds voordeel, voor zowel je bedrijf als je groot- en detailhandelsnetwerken. Er valt meer winst dan verlies te behalen.

️ Bundel je krachten met een partner die aan je zijde staat en de juiste kennis van DTC, de juiste partners en moderne technologieën heeft, zodat jij je op je bedrijf kunt blijven richten.

Als je je wilt concentreren op business en commerce, in plaats van DTC als een ICT-project te benaderen, neem dan contact met ons op. We zorgen ervoor dat je experiment wordt gebouwd op het genereren van verkoop en ervaring. Lees hier hoe we Orkla Care hebben geholpen bij het betreden van de DTC-markt.

Waar liggen jouw D2C-kansen?  

Neem contact op
  

MAREENA LÖFGRÉN, BRAND MANAGER, WOOLMAN OY